L'état d'esprit du négociateur

objectifs

Savoir identifier les différents profils et différentes situations
Adapter son comportement et son discours pour être convainquant

méthode

Support de formation projeté
Exposés théoriques
Ateliers pédagogiques
(étude de cas, exercice en groupe, mise en situation)
Méthode participative

public

Conseiller en transaction immobilière ou en devenir

Présentation général, Tour de table, Objectifs de la formation
Introduction
– Atelier vidéo : comprendre les points essentiels
• Identifier les styles de négociateur
– Test profil négociateur
– Identification des styles de négociateur
• Identifier les profils comportementaux : méthode DISC
– Explications et repérage des 4 styles comportementaux prédominants
– Jeux de rôle sur chaque style comportemental pour tester son discours commercial
– Exercice : identifier son propre style comportemental
– La communication non verbale
– Exercice : lien entre les 4 styles comportementaux et les 3 éléments de communication non verbale
• Identifier les motivations d’achat ou de vente des clients : méthode SONCAS
– Explications et repérage des 6 typologies de la méthode SONCAS
– Explications des modes de communication : méthode CAP
– Exercice : lien entre les 6 typologies de motivation des clients et des argumentaires commerciaux
Conclusion
Questions / Echanges complémentaires
Quiz de fin de formation
Evaluation de satisfaction à chaud de la formation et bilan sur l’atteinte des objectifs personnels